Weet Je Echt Waarom Je Doet Wat Je Doet?

Experimenteel psycholoog Petter Johansson onderzoekt keuzeblindheid - het fenomeen dat we onszelf vertellen dat we krijgen wat we willen, ook al is dat niet zo. In deze ontnuchterende TED-talk laat hij ons experimenten (in samenwerking met goochelaars ontworpen!) zien die proberen antwoord te geven op de vraag: waarom doen we wat we doen? Zijn bevindingen zijn van grote invloed op wat we 'zelfkennis' noemen en op hoe we reageren op manipulatie. Je kent jezelf wellicht niet zo goed als je denkt.

"Waarom vind je dat de rijken meer belasting moeten betalen? Waarom kocht je de laatste iPhone? Waarom koos je je huidige partner? En waarom stemden zovelen voor Donald Trump? Wat waren de redenen? Waarom deden ze het?

We stellen dit soort vragen voortdurend en we verwachten een antwoord. En als het ons gevraagd wordt, verwachten we het te weten, dat we zo kunnen zeggen waarom we deden wat we deden. Maar weten we eigenlijk wel waarom? Als je zegt dat je George Clooney leuker vindt dan Tom Hanks, omdat hij zo begaan is met het milieu, is dat dan wel zo? Je kunt heel oprecht zijn en echt geloven dat dat je keuze bepaalt, maar in mijn beleving mist er misschien nog iets. Op dit moment is het gezien de aard van subjectiviteit moeilijk te bewijzen dat mensen zichzelf verkeerd inschatten.

Ik ben experimenteel psycholoog en dit is het probleem wat we in ons lab proberen op te lossen. We wilden dus een experiment verzinnen waarmee we vraagtekens konden zetten bij wat mensen over zichzelf zeggen, ongeacht van hoe zeker zij daarvan lijken. Maar mensen foppen over hun eigen geest is lastig. Dus schakelden we professionals in. Goochelaars: experts in het scheppen van de illusie van vrije keuze. Als zij zeggen: "Kies een willekeurige kaart", weet je zeker dat je keuze niet vrij meer is. We hadden een aantal geweldige brainstormsessies met een groep Zweedse goochelaars en ze hielpen ons iets te vinden om de uiteindelijke keuze van mensen mee te manipuleren. Zo zouden we weten dat mensen zich in zichzelf vergissen, zelfs wanneer ze dat zelf niet weten. Ik zal je een kort filmpje laten zien wat deze manipulatie in beeld brengt. Het werkt heel simpel. De deelnemers maken een keuze, maar ik geef ze het tegenovergestelde. En dan willen we zien: hoe reageren ze en wat zeggen ze? Het is heel simpel, maar kijk even of je kunt zien hoe we dat doen. Dit werd opgenomen met echte deelnemers die niet weten wat er zich afspeelt.

(Video) Petter Johansson: Hai, ik ben Petter.

Vrouw: Hai, ik ben Becka.

PJ: Ik ga je dit soort foto's laten zien en jij moet beslissen welke je aantrekkelijker vindt.

Becka: OK.

PJ: En soms vraag ik je ook waarom je die voorkeur hebt.

Becka: OK.

PJ: Klaar? Becka: Ja.

PJ: Waarom koos je die?

Becka: De glimlach, denk ik.

PJ: Glimlach.

Man: Die linkse. Ook hier, deze viel me gewoon op. Interessante opname. Ik ben fotograaf en dit is echt heel mooi belicht.

Petter Johansson: Maar nu komt de truc.

(Video) Vrouw 1: Deze.

PJ: Dus ik geef ze juist die andere. Eens kijken wat er gebeurt.

Vrouw 2: Ehhh ... Ik denk dat hij wat onschuldiger lijkt dan die ander.

Man: Die linkse. Ze heeft een mooie glimlach en een fraaie neus en gezicht. Daarom vind ik deze interessanter en haar haarstijl ook.

Vrouw 3: Deze. Ik hou wel van die grijns.

PJ: Je vind die grijns leuker?

(Gelach)

Vrouw 3: Deze.

PJ: Waarom koos je hem?

Vrouw 3: Ik weet niet, hij lijkt een beetje op de Hobbit.

(Gelach)

PJ: Wat gebeurt er op het eind, wanneer ik ze vertel wat we eigenlijk gedaan hebben? Dat was het. Ik heb alleen nog een paar vragen.

Man: Prima.

PJ: Wat vond je van het experiment. Was het lastig of niet?

Man: Eenvoudig.

PJ: Gedurende het experiment heb ik feitelijk drie keer de foto's verwisseld. Heb je dat gemerkt?

Man: Nee, niets van gemerkt.

PJ: Helemaal niet? Man: Nee. In hoeverre verwisseld??

PJ: Nou, jij wees de een aan en dan gaf ik je de ander.

Man: De andere. Dus ... Nee. Kan je nagaan hoe slecht ik zat op te letten.

(Gelach)

PJ: Heb je gemerkt dat tijdens het experiment ik de foto's verwisselde?

Vrouw 2: Nee, niet gemerkt.

PJ: Je wees de ene aan en dan gaf ik je de andere. Daar had je geen idee van?

Vrouw 2: Nee.

Vrouw 2: Niets van gemerkt.

(Lacht)

PJ: Dankjewel.

Vrouw 2: Dankjewel.

PJ: Goed, je zult inmiddels wel doorhebben dat ik in iedere hand gewoon twee kaarten heb en als ik er een van overhandig, verdwijnt de zwarte, zeg maar, op het zwarte oppervlak van de tafel. Als je foto's zo gebruikt, heeft meestal niet meer dan 20% van de deelnemers dit door. En zoals je in de film zag, als we op het einde uitleggen wat we eigenlijk doen, zijn ze heel verbaasd en geloven vaak niet dat we die truc hebben uitgevoerd. Dat laat wel zien dat dit effect echt en betrouwbaar is. Maar als je interesse hebt in zelfkennis, zoals ik, is het interessantste nog wat ze zeiden om hun keuzes te beargumenteren.

We hebben uitgebreid gekeken naar wat ze precies zeiden. Deze grafiek laat eenvoudigweg zien dat als je vergelijkt wat ze zeiden in een gemanipuleerde test versus een niet-gemanipuleerde, dus waar ze een normale keuze toelichten en een waar we de uitkomst hebben gemanipuleerd, dat de resultaten bijna hetzelfde zijn. Ze zijn dus net zo emotioneel, net zo gedetailleerd, en ze worden geuit met evenveel overtuiging.

Nu zou je hieruit kunnen concluderen dat als er geen verschillen zijn tussen een echte keuze en een gemanipuleerde keuze, dat we voortdurend maar wat verzinnen.

Maar we onderzochten ook of wat ze zeggen wel bij de gezichten past. En dan vinden we dit soort dingen. Deze mannelijke deelnemer gaf de voorkeur aan het linkse meisje, kreeg echter het rechtse meisje en verklaarde zijn keuze daarop als volgt: "Ze straalt. Ik zou haar in een bar eerder aanspreken dan de ander. En ik hou van oorbellen." En waarom hij het linkse meisje ook koos, het was zeker niet om de oorbellen, want die werden gedragen door het rechtse meisje. Dit is een duidelijk voorbeeld van achteraf gestelde vragen. Ze verklaarden hun keuze dus gewoon achteraf.

Dit experiment laat zien dat als we niet doorhebben dat er met onze keuze is gesjoemeld, we onmiddellijk een ander argument verzinnen. We zagen ook dat de voorkeur van de deelnemer vaak verschuift richting wat wij hen wijsmaakten. Als we ze dan opnieuw lieten kiezen, kozen ze juist het gezicht dat ze eerst hadden afgewezen. Dit effect noemen we 'keuzeblindheid'. We hebben een aantal onderzoeken gedaan -- zoals consumentenkeuzes, keuzes inzake smaak en geur en zelfs redeneringsproblemen.

Maar jullie willen natuurlijk weten of je dit kunt doortrekken naar complexere, ingrijpender keuzes. Zoals morele en politieke onderwerpen.

Het volgende experiment moet ik even iets meer inleiden. In Zweden wordt het politieke landschap gedomineerd door een rechtse en een linkse coalitie. De kiezers stemmen misschien eens op een andere partij binnen hun coalitie, maar er lopen er weinig over tussen de coalities. En voor elke verkiezing stellen de kranten en opiniepeilers wat ze noemen een kieskompas samen, wat bestaat uit een aantal beleidspunten waarin de coalities zich onderscheiden. Bijvoorbeeld of de belasting op benzine moet worden verhoogd of dat de 13 maanden betaald ouderschapsverlof gelijkelijk over beide ouders moet worden verdeeld om gendergelijkheid te bevorderen.

Voor de laatste Zweedse verkiezingen besloten we dus ons eigen kieskompas te maken. We benaderden mensen op straat en vroegen of ze een korte politieke enquête wilden invullen. We vroegen ze eerst welke coalitie hun voorkeur had en vervolgens moesten ze twaalf vragen beantwoorden. Zij vulden dan hun antwoorden in, waarop wij dan vroegen waarom ze bijvoorbeeld vonden dat de belasting op benzine omhoog moest. En zo gingen we dan door die vragen heen. Vervolgens hadden we dan een kleurenmodel waarmee we hun totaalscore konden bepalen. Deze persoon had dan een, twee, drie, vier, vijf, zes, zeven, acht, negen scores aan de linkerkant, waarmee hij dus naar links neigde. En op het einde lieten we hen nogmaals invullen wat ze zouden stemmen.

Maar we hadden natuurlijk een truc uitgehaald. We liepen op de mensen af, vroegen hen wat ze gingen stemmen en als ze begonnen met invullen, vulden wij antwoorden in die naar de andere kant neigden. We stopten het onder de kladblok. En als we de vragenlijst terugkregen, plakten we onze antwoorden gewoon bovenop de hunne. Zie je? Weg zijn ze. Dan vroegen we bij elke vraag: hoe kwam je tot dit besluit? Zij legden dat dan uit en samen berekenden we hun totaalscore. En op het eind zeggen ze nogmaals wat ze willen gaan stemmen.

Om te beginnen constateerden we dat heel weinig mensen doorhadden wat we deden. En als het wel zo was, zeiden ze niet: "Hé, je hebt mijn antwoorden veranderd", ze hadden vaker zoiets van: "Ik moet de vraag verkeerd hebben begrepen, kan ik het nog veranderen?" Ook al werd een aantal van deze manipulaties veranderd, de overgrote meerderheid werd niet gezien. We konden bij 90% van de deelnemers hun antwoorden switchen van links naar rechts of andersom, hun totaalprofiel.

En wat gebeurt er dan als we hen vragen hun keuze te motiveren? Hier zien we veel interessantere mondelinge verklaringen dan bij de gezichten. Mensen zeggen dit soort dingen -- ik zal het voorlezen. "Grootschalige overheidscontrole op e-mail en internetverkeer zou toegestaan moeten zijn om internationale misdaad en terrorisme te bestrijden." "Je kunt je hier dus enigszins in vinden." "Ja." "Hoe kwam je daartoe?" "Nou, omdat het zo lastig is om dat soort dingen aan te pakken, zou men dat soort mogelijkheden moeten hebben." Op dat moment herinnert die persoon zich een argument uit de krant. "Vanmorgen stond in de krant dat ze bijvoorbeeld telefoons in de gevangenis kunnen afluisteren, om te zien of iemand zijn misdrijven voortzet vanachter de tralies. Het is toch te gek dat we zo weinig kunnen doen, dat we het niet kunnen stoppen, terwijl we toch die mogelijkheid hebben. En dan is er wat getwijfel op het einde: "Ik vind het niet prettig dat ze alles van me weten, maar uiteindelijk is het dat toch wel waard." Als je niet zou weten dat deze persoon net meedeed in een experiment, zou je er niet aan twijfelen dat dit echt haar mening is.

En wat gebeurt er op het eind met wat ze wilden stemmen? We kwamen erachter dat ook dit wordt beïnvloed door de vragenlijst. We hebben tien deelnemers die switchen van links naar rechts of andersom. Negentien veranderen van een duidelijke voorkeur naar twijfel. Sommigen van twijfel naar een duidelijke voorkeur. En er is een aantal deelnemers dat voortdurend blijft twijfelen. En dat aantal is interessant, want als je kijkt naar wat opiniepeilers zeggen over de periode vlak voor een verkiezing, dan zijn het eigenlijk alleen die twijfelaars die het verschil maken. Maar wij laten zien dat er een veel groter aantal is dat feitelijk nog bereid is zijn voorkeur te herzien.

Ik moet hier natuurlijk toevoegen dat je dit niet mag gebruiken om de stemmen van mensen mee te manipuleren voor een verkiezing. We hebben ze achteraf dan ook ingelicht en in de gelegenheid gesteld hun oorspronkelijke standpunt weer in te nemen. Maar dit laat zien dat als je mensen zover krijgt om de andere kant te zien en de discussie met zichzelf aan te gaan, dat je ze echt van mening kunt doen veranderen. OK.

Wat betekent dit nu allemaal? Wat is hier precies aan de hand? Om te beginnen is veel van wat we zelfkennis noemen eigenlijk zelf-interpretatie. Dus ik zie mezelf een keuze maken en als men mij vraagt naar het waarom, probeer ik er zo'n logisch mogelijk verhaal achter te verzinnen. Maar we doen dit zo snel en zijn er zo handig in dat we echt denken het antwoord te weten als we het waarom verklaren. En omdat het een interpretatie is, maken we natuurlijk soms fouten, net zoals we fouten maken wanneer we anderen proberen te begrijpen. Pas dus op wanneer je iemand vraagt: "Waarom?" Want er kan iets gebeuren als je ze vraagt waarom ze achter een idee staan, of waarom ze aan een baan of een relatie vasthouden. Wat er kan gebeuren is dat je er een houding mee kunt creëren die er helemaal niet was voordat je dat vroeg.

En in je beroep is dat natuurlijk ook belangrijk, of zou dat kunnen zijn. Als je bijvoorbeeld iets ontwerpt en je vraagt mensen waarom het goed of slecht is. Of als je journalist bent en je vraagt een politicus: "Waarom besloot u hiertoe?" Of wanneer je die politicus bent en je probeert uit te leggen waarom je ergens toe besloot.

Het klinkt wellicht allemaal wat verontrustend. Maar als je het wilt bekijken van een positieve kant, kun je zeggen dat het laat zien dat we eigenlijk flexibeler zijn dan we denken. We kunnen van gedachten veranderen; onze mening ligt niet onwrikbaar vast. En we kunnen ook anderen van gedachten doen veranderen door ze over het onderwerp te laten nadenken en het eens van de andere kant te bekijken. En in mijn eigen leven, sinds ik met dit onderzoek begon ... Mijn partner en ik hebben altijd als regel gesteld dat je op dingen terug kunt komen. Dat ik vorig jaar iets leuk vond, wil niet zeggen dat ik dat nu nog doe. En het wegvallen van de druk om hetzelfde te moeten blijven, blijkt een hele opluchting waar relaties veel leefbaarder van worden.

Dus moet onze conclusie wel zijn: weet dat je jezelf niet kent. Of op zijn minst niet zo goed als je dacht.

Bedankt."

(Applaus)

 

Bron: TED.com